Коммерческое предложение на электромонтажные работы: образец и структура

Чем КП отличается от презентации компании

Презентация электромонтажной компании отвечает на вопрос «можно ли вам доверить объект»: опыт, допуски, бригады. Её делают один раз и отправляют всем. Коммерческое предложение отвечает на другой вопрос — «сколько и в какой срок на нашем объекте». Его готовят под конкретный объект, проект или техническое задание.

Поэтому в КП не нужно заново рассказывать о компании. Хватит одного-двух абзацев и ссылки на презентацию в приложении. Всё остальное место — для объекта заказчика: что сделаете, сколько это стоит, когда закончите и на каких условиях.

Кто читает КП на электромонтажные работы

• Закупщик или снабженец сравнивает три–пять предложений в таблице. Ему нужны итоговая сумма, срок, условия оплаты и что входит в цену. Если этого не найти за минуту, КП уходит в конец списка.
• Главный энергетик или инженер заказчика проверяет, правильно ли вы поняли объект: объёмы, оборудование, работа на действующем производстве. По смете он сразу видит, считали ли её по проекту или «на глаз».
• Руководитель или собственник смотрит первую страницу: сумму, срок и главный риск. До сметы он обычно не доходит.

Хорошее КП устроено так, что каждый находит своё на нужной странице: руководитель — на первой, закупщик — в сводной таблице, инженер — в смете и приложениях.

Структура коммерческого предложения на электромонтажные работы

Этот порядок подходит для большинства объектов — от офиса до цеха. Его можно взять как образец и убрать лишнее.

1. Первая страница: объект, итоговая цена, срок. Не «Коммерческое предложение от ООО „Электро“», а «Электроснабжение склада 12 000 м² за 34 дня без остановки отгрузок» и три цифры: стоимость, срок, гарантия.
2. Что мы поняли о задаче. Два-три предложения своими словами: объект, ограничения, главный риск. Например, что склад работает круглосуточно и отключения возможны только ночью. Это сразу отличает вас от тех, кто прислал шаблон.
3. Состав работ по разделам. Проект, ВРУ и щиты, кабельные линии, освещение, слаботочные системы, испытания. Без простыни из сорока позиций — её место в приложении.
4. Смета по разделам со сроками. Сводная таблица: раздел, срок, стоимость, итог. Подробная смета — отдельным файлом.
5. Что входит в цену и что нет. Материалы, доставка, вывоз мусора, протоколы, исполнительная документация — входит. Работы смежников, увеличение мощности у сетевой компании — не входит.
6. График работ. Этапы с датами. Если объект действующий — как организуете отключения.
7. Условия оплаты и срок действия предложения. Аванс, оплата по этапам, гарантийное удержание, сколько дней действуют цены.
8. Почему вам можно доверить объект. Один слайд или полстраницы: допуски, лаборатория, 2–3 похожих объекта. Подробно — в презентации компании.
9. Следующий шаг и контакт. Кто ответит на вопросы по смете, как согласовать выезд на объект.

Пример: три ключевых страницы КП

Ниже — демонстрационные страницы, которые мы сделали для этой статьи. Компания, объект и цифры условные: это образец подачи, а не реальное предложение. Его можно использовать как образец коммерческого предложения на электромонтажные работы и подставить свои данные.

Первая страница: объект, цена и срок сразу

Руководитель заказчика часто читает только первую страницу. Поэтому в заголовке — его объект и главный для него результат, «без остановки отгрузок». Ниже три цифры, которые закупщик перенесёт в свою сравнительную таблицу: стоимость под ключ, срок и гарантия.

Смета по разделам: видно, за что платят

Итоговая сумма без расшифровки вызывает подозрение, а смета на 14 листов — желание отложить. Сводная таблица по разделам решает обе проблемы: инженер видит, что учтено всё, закупщик — из чего складывается цена, а у каждого раздела есть срок. Подробная смета уходит в приложение.

Что входит в цену и что нет

Большинство споров с заказчиком начинается после подписания: «а мы думали, что вывоз мусора входит». Отдельная страница с тремя колонками — входит, не входит, оплата — снимает эти вопросы заранее. Заодно она показывает, что вы не прячете допработы в мелкий шрифт.

Ошибки в КП на электромонтажные работы

• Начинать с истории компании. «Мы на рынке с 2009 года» на первой странице отнимает место у цены и срока, ради которых КП открыли.
• Одна сумма без расшифровки. Инженер не может проверить, учтено ли всё, а закупщик — сравнить с другими предложениями.
• Смета на 40 позиций в теле КП. Её никто не читает целиком. Сводная таблица — в КП, полная смета — в приложении.
• Не сказано, что не входит в цену. Заказчик узнает об этом при подписании допсоглашения и запомнит.
• Нет срока действия. Через три месяца вас попросят выполнить работы по старым ценам на материалы.
• Шаблон без объекта. Если в КП не упомянуты особенности объекта заказчика, он понимает, что его рассылают всем подряд.

Образец: чек-лист перед отправкой

1. На первой странице есть объект, итоговая цена, срок и гарантия?
2. Видно, что вы поняли особенности объекта, а не прислали шаблон?
3. Есть сводная смета по разделам со сроками?
4. Написано, что входит в цену и что нет?
5. Указаны условия оплаты и срок действия предложения?
6. Есть контакт человека, который ответит на вопросы по смете?

Если КП отправляют вместе с презентацией компании, пригодится разбор презентации электромонтажной компании: там структура из 9 слайдов и примеры. Для участия в закупках — страница о презентации для тендера.